A-lehdet tehostaa asiakaskontaktointia

A-lehdet tavoittelee kokonaisvaltaisempaa näkymää asiakkaisiinsa yhdistämällä jatko- ja uusmyynnin samaan ympäristöön. Ratkaisun avulla lehtiyhtiö pystyy tehostamaan asiakkaiden kontaktointia eri kanavissa sekä automatisoimaan sitä entistä pidemmälle. Hankkeen suunnittelusta ja projektinhallinnasta päävastuun kantaa Aureolis. Sekä jatko- että uusmyyntiä hoidetaan A-lehdissä SAS Instituten markkinointiratkaisulla, mutta molemmilla on omat toimintaympäristönsä. Kun esimerkiksi jatkomyynnissä tehdään poimintoja, joita varten halutaan katsoa joitakin uusmyynnin puolella olevia tietoja, täytyy ensin vaihtaa ympäristöä, koska molemmilla on oma tietovarastonsa. Nyt yhtiön tarkoitus on yhdistää jatko- ja uusmyynnin sovellukset niin, että jatkossa kaikki toiminta tapahtuu samassa ympäristössä ja kaikki tiedot ovat sekä jatkomyynnin että uusmyynnin käytettävissä.

"Samalla aiomme käyttää hyväksi sen opin ja kokemuksen, jonka olemme viimeksi kuluneen puolentoista vuoden aikana saaneet tietokantojen optimoinnista, jotta kaikki toiminta olisi mahdollisimman nopeaa ja sujuvaa", kertoo A-lehtien asiakkuusjohtaja Oili Kalm-Parantainen. Tavoitteena on hänen mukaansa saada nykyistä kokonaisvaltaisempi näkymä kunkin asiakkaan tilanteeseen, jotta saataisiin paremmat perusteet ratkaista, mitä asiakkaalle kannattaa milloinkin tarjota. "Kokonaishallinta on ainoa tie mennä eteenpäin. Kilpailu alalla käy koko ajan kovemmaksi, joten meidän on pakko pystyä asiakkaiden lähestymisissä entistä parempaan tehoon", hän sanoo.

Asiakkaat paremmin hallintaan

Jatkomyynti tarkoittaa perinteisesti määräaikaisen lehtitilauksen jatkamista. Järjestelmästä poimitaan määritellyillä kriteereillä päättymässä olevia tilauksia. Tilaukselle haetaan sen jälkeen lehden saaja ja maksaja, jotka voivat olla joko eri henkilöitä tai yksi ja sama henkilö. Jatko- ja uusmyynnin ympäristöjen yhdistämisen myötä koko logiikka käännetään päinvastaiseksi. Tulevaisuudessa jatkomyynti tarkoittaa sitä, että poimitaan asiakkaita, jotka täyttävät tietyt ehdot ja joiden lehtitilaus on päättymässä määritellyin kriteerein. Näin asiakas saadaan Kalm-Parantaisen mukaan paremmin hallintaan, koska poimintahetkellä voidaan ottaa huomioon muitakin asiakkaaseen liittyviä tekijöitä kuin vain tilauksen päättyminen. "Voimme esimerkiksi katsoa, missä kanavassa asiakas todennäköisimmin saadaan jatkamaan tilausta. Nykyisessä mallissa se on logiikaltaan paljon hankalampaa, koska lähtökohtana on tilaus eikä asiakas." Yhdistetyssä ympäristössä A-lehdet vetää siis jatkomyynnin samaan asiakaslähtöiseen logiikkaan kuin uusmyynnin. Uusmyyntiin lehtitalo puolestaan ryhtyy rakentamaan samanlaisia pitkälle automatisoituja poimintaohjelmia, joita se on hyödyntänyt jatkomyynnissä jo pitkään. Kaikki poiminnat tehdään uusmyynnissä vielä nykyisin manuaalisesti.

Jämptiä projektinhallintaa Aureolikselta

A-lehtien hankkeessa toteutetaan tänä vuonna jatko- ja uusmyynnin ympäristöjen tekninen yhdistäminen sekä rakennetaan jatkomyynnin automatisoidut poimintaohjelmat uudelleen asiakaslähtöisesti. Iso haaste tässä on, että kaikki sujuu tuotannollisesti oikein. "Meillä on puhelinmyyntitoimistoja, jotka hoitavat jatkomyynnin. Se on koneisto, jota pitää syöttää jatkuvasti, eikä siihen ole varaa, että koneisto alkaisi yskiä. Käy todella kalliiksi, jos toimintaan tulee katkoksia", Kalm-Parantainen sanoo. Hankkeen suunnittelusta ja projektinhallinnasta A-lehdet on antanut päävastuun Aureolikselle, joka on toiminut jo aiemminkin yhtiön tietohallinnon sekä asiakastiedon hallintayksikön tukena jatko- ja uusmyynnin erillisten ympäristöjen käytössä ja ylläpidossa. A-lehdissä on oltu Kalm-Parantaisen mukaan erittäin tyytyväisiä Aureoliksen osaamiseen. SASin markkinointiratkaisuun Aureolis on hänen mukaansa päässyt hyvin sisälle myös Veikkauksen suuressa hankkeessa, jossa Aureoliksella oli vahva rooli.

A-lehdille eniten töitä tehnyt Aureoliksen asiantuntija Ilkka Autio ymmärtää Kalm-Parantaisen mukaan hyvin lehtitalon toimintaa ja kampanjarakenteita. "Hän on todella iso voimavara siinä, että saamme vietyä asioita mukavasti eteenpäin. Jos olemme esimerkiksi tarvinneet jotain ominaisuuksia, joita SASissa ei ole valmiina, häneltä ne on saatu. Sellaisia pieniä asioita, jotka helpottavat elämää kummasti." Jatko- ja uusmyynnin ympäristöjen yhdistämishankkeessa A-lehdet halusi Kalm-Parantaisen mukaan antaa projektinhallintavastuun Aureolikselle varmistaakseen, että asiat etenevät jämptisti juuri siinä tahdissa kuin pitääkin. Sisäisessä kehityshankkeessa niin ei välttämättä tapahtuisi. Lisäksi yhtiö halusi Aureoliksen avulla varmistaa, että projektin dokumentointi tulee hoidettua kunnolla. "Aureoliksen rooli jatkuu myös ensi vuonna, kun aloitamme seuraavan vaiheen eli spekulatiivisen tarjonnan rakentamisen", Kalm-Parantainen kertoo.